紫楓飄凌

本帖最后由 紫楓飄凌 于 2017-2-9 12:28 編輯

我之所以提筆寫這篇文章，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槊刻於荚诨卮饚缀跬瑯拥膯?wèn)題，列舉一些問(wèn)題如下：

• 您好，感覺您在保險(xiǎn)這方面屬于專家級(jí)，有自己的見解，我最近想買保險(xiǎn)，有人推薦平安的平安福，我自己40歲，身體還可以，本身想買個(gè)重大疾保險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，然后保險(xiǎn)公司的就推薦平安福這款，說(shuō)是比較全，請(qǐng)問(wèn)，平安福這款性價(jià)比怎樣？還有一款贏越人生，交三年，8年返本，請(qǐng)問(wèn)這款怎樣，可以買嗎？
• 如果不方便可否推薦幾個(gè)產(chǎn)品讓我再研究研究，因?yàn)槟壳拔伊私獾奶僖矝]有渠道，產(chǎn)品和需求對(duì)接不上，很迷茫。
• 謝謝樓主，定期的我明白了，不過(guò)現(xiàn)在苦于手上產(chǎn)品有限沒有那么多可選的定期產(chǎn)品。
     以上這些都是我曾經(jīng)回答過(guò)的問(wèn)題，想必大家也會(huì)有類似的問(wèn)題困惑，為什么會(huì)提出這些問(wèn)題呢？
     答案只有一個(gè)，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，大家不懂得怎么科學(xué)合理的咨詢保險(xiǎn)，換句話說(shuō)，就是大家的基礎(chǔ)信息太缺乏，這個(gè)也符合國(guó)情，根據(jù)標(biāo)普之前的調(diào)查顯示，中國(guó)7成的人沒有任何金融常識(shí)，而保險(xiǎn)又剛好是金融的三駕馬車之一。
  針對(duì)以上的三個(gè)問(wèn)題，我逐一從另外一個(gè)角度來(lái)回答。
  
  

• 答：從提問(wèn)就可以看出，這個(gè)禍根出在現(xiàn)在的**人制度上，**人是以產(chǎn)品推銷為目標(biāo)，而非以滿足客戶需求為核心，**人通過(guò)自己的推銷過(guò)程讓消費(fèi)者把注意力全部集中在產(chǎn)品上，而不是自己的需求上，需求聽起來(lái)有點(diǎn)陌生，那我們拿看病的過(guò)程來(lái)舉例。
  一個(gè)人找醫(yī)生去看病，醫(yī)生經(jīng)過(guò)望聞問(wèn)切和檢查，診斷明白了這個(gè)人害了什么病，為什么害的，現(xiàn)在到什么階段了，這就是需求，這個(gè)過(guò)程和用什么藥沒關(guān)系，最終的藥是為需求服務(wù)，但還有中間的過(guò)程，就是開方的，開方是治療思路的體現(xiàn)，我們感冒了，你會(huì)不會(huì)買些大補(bǔ)藥回去吃呢？肯定不會(huì)，因?yàn)橘I的不對(duì)。
  所以，如果您考慮保險(xiǎn)，您首先要考慮的是，我面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)，是要解決哪些問(wèn)題，比如意外，養(yǎng)老，重疾，醫(yī)療，先把大框架劃清，這些是需求分類。
  接下來(lái)就要考慮解決方案了，解決方案就是根據(jù)家庭的實(shí)際情況，來(lái)確定具體需求，哪些先考慮，哪些后考慮，到底是先大人，還是先小孩，這些都是相對(duì)概念，并非絕對(duì)的順序，是考慮終身產(chǎn)品，還是短期產(chǎn)品，還是定期產(chǎn)品，是選擇捆綁型產(chǎn)品，還是選擇單純責(zé)任產(chǎn)品，每一項(xiàng)需求目前需要多少額度，未來(lái)在什么時(shí)候還需要增加額度，在這個(gè)階段，還和產(chǎn)品沒關(guān)系，如果用看病來(lái)舉例，這個(gè)階段解決的是治療思路的問(wèn)題。
  最后這個(gè)階段，有點(diǎn)類似的有了方子來(lái)抓藥了，現(xiàn)在我們根據(jù)方子，也就是剛才完成的解決方案，來(lái)抓藥，這個(gè)時(shí)候就要考慮貨比三家了，保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比與知名度沒任何關(guān)系，只和條款和費(fèi)率表有關(guān)系，條款確定責(zé)任，費(fèi)率表確定價(jià)格，好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就是保障責(zé)任廣泛，限制條件少，理賠寬松，費(fèi)率還低，經(jīng)過(guò)比較誰(shuí)家的產(chǎn)品適合方案的要求，就選擇那家產(chǎn)品，如果客戶有特殊的喜好，那另當(dāng)別論。
  這個(gè)我們就把科學(xué)的咨詢流程又回顧了一遍，您也咨詢琢磨下，是不是這個(gè)理？
• （2和3一起作答）
  答：這兩個(gè)問(wèn)題一起作答，提出這樣的問(wèn)題我能理解，那就是因?yàn)橹車鷮I(yè)的人士太少了，所以，您都打算自己上手了，但問(wèn)題是這樣做靠譜不？
  我因?yàn)橐メt(yī)院看病，所以，我就得去學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)專業(yè)嗎？
  我因?yàn)橐载i肉，所以，我就得去自己養(yǎng)豬嗎？
  大家肯定會(huì)回答，肯定不能這么干呢，這么干，還不亂套了？
  專業(yè)的人干專業(yè)的事情，要看病，大家只需要找到專門的醫(yī)生就可以，要買好豬肉，只需要到專門的門店就可以買到，那么，要咨詢保險(xiǎn)，也不難，大家只需要找到專業(yè)的人士就行了，這是最靠譜，也是最經(jīng)濟(jì)的辦法，也符合社會(huì)化大分工，在這個(gè)社會(huì)中，我們?yōu)樗颂峁┓?wù)，他人也為我們提供服務(wù)。
  關(guān)系，只針對(duì)熟人，所以，關(guān)系走不遠(yuǎn)；
  專業(yè)，只認(rèn)準(zhǔn)契約，所以，專業(yè)不欺生。
  說(shuō)到專業(yè)度，那么簡(jiǎn)單提一提，大家看看這個(gè)行業(yè)的要求是不是真的比較低。
  保險(xiǎn)的目的就是管理未知的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理學(xué)是不是要學(xué)呢？
  保險(xiǎn)是金融和法律的結(jié)合，金融常識(shí)要不要學(xué)？保險(xiǎn)法要不要學(xué)？
  保險(xiǎn)本身是精算出來(lái)的產(chǎn)品，那么，保險(xiǎn)里面牽扯到很多計(jì)算，有沒有一定的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，到底是終身產(chǎn)品劃算，還是定期產(chǎn)品，或是消費(fèi)型產(chǎn)品劃算，這個(gè)如果通過(guò)數(shù)學(xué)計(jì)算來(lái)選擇，我們的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)可以達(dá)到嗎？
  保險(xiǎn)產(chǎn)品種類多，有針對(duì)大人的，有針對(duì)老人的，有針對(duì)小孩的，有終身產(chǎn)品，有定期產(chǎn)品，有短期產(chǎn)品，這些類型產(chǎn)品該如何取舍，這里面就需要用到博弈學(xué)的知識(shí)，我們是否也儲(chǔ)備了相應(yīng)的知識(shí)？
  中國(guó)目前的保險(xiǎn)公司有一百多家，其中有快80家壽險(xiǎn)公司，涉及的產(chǎn)品估計(jì)有上萬(wàn)種，要比較產(chǎn)品，需要大量的專業(yè)知識(shí)，我們每天上班就忙活了，真的確定自己有時(shí)間，也有專業(yè)技能來(lái)做產(chǎn)品對(duì)比？
  如果大家都能把這些問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)搞定，也就不需要要我們這些整天研究這些問(wèn)題的人了，大家其實(shí)只需要學(xué)習(xí)一些基礎(chǔ)的常識(shí)就夠了，通過(guò)自己掌握的常識(shí)，能鑒別出誰(shuí)是專業(yè)的，誰(shuí)不是專業(yè)的，誰(shuí)是代表我的利益的，誰(shuí)是代表保險(xiǎn)公司利益的，誰(shuí)是幫我解決問(wèn)題的，誰(shuí)是為了推銷產(chǎn)品的。
  
  

紫楓飄凌

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