凱倫

3對1規(guī)律

說服別人或提出令人為難的要求時(shí)，最好的辦法是由幾個(gè)人同時(shí)給對方施加壓力。

那么為了引發(fā)對方的求同行為，至少需要幾個(gè)人才能奏效呢？前面的實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，能夠引發(fā)同步行為的人數(shù)至少為3～4名。

當(dāng)兩個(gè)人統(tǒng)一口徑誘使某人采取求同行為時(shí)，幾乎沒有人會作出錯(cuò)誤選擇。如果人數(shù)增加到3人，求同率就迅速上升。效果最好的是5個(gè)人中有4人意見一致。人數(shù)增至8名或15名，求同率也幾乎保持不變。

但是，這種勸說方法受環(huán)境的制約較大，在一對一的談判中或?qū)Ψ饺硕鄷r(shí)就很難發(fā)揮作用。當(dāng)對方是一個(gè)人時(shí)，你可以事先請兩個(gè)支持者參加談判，并在談判桌上以分別交換意見的方式誘使對方作出求同行為。在紙牌游戲中，經(jīng)常能看到這種現(xiàn)象。紙牌游戲一般由4個(gè)人參加，在游戲過程中如果時(shí)機(jī)成熟，有人會建議提高賭金或?qū)胄乱?guī)則，同時(shí)也會有人提出異議，這時(shí)如果能拉攏其他兩人，三個(gè)人合力對付一個(gè)人，那么剩下的那個(gè)人會因寡不敵眾而改變自己的主張，被多數(shù)的力量說服。

克萊烏杰比茨的手下敗將拿破侖也曾說過：“勝利在于兵力充足。”由此看來，“以多勝少”的道理應(yīng)該是在克萊烏杰比茨之前就有的一個(gè)規(guī)律。

貝勃規(guī)律

第一次刺激能緩解第二次的小刺激──“貝勃規(guī)律”

有一個(gè)關(guān)于“誘敵深入法”的有趣實(shí)驗(yàn)。人們對報(bào)紙售價(jià)漲了50元或汽車票由200元漲到250元會十分敏感，但如果房價(jià)漲了100甚至200萬元，人們都不會覺得漲幅很大。人們一開始受到的刺激越強(qiáng)，對以后的刺激也就越遲鈍。

下面的例子說明了這種“貝勃規(guī)律”。一個(gè)人右手舉著300克重的法碼，這時(shí)在其左手上放305克的法碼，他并不會覺得有多少差別，直到左手法碼的重量加至 306克時(shí)才會覺得有些重。如果右手舉著600克，這時(shí)左手上的重量要達(dá)到612克才能感受到差異。即比前一種情況要多給一倍以上的刺激才會有所反應(yīng)。所以要想辨別出刺激間的差異，刺激總量越大，其差額也必須越大。

“貝勃規(guī)律”經(jīng)常應(yīng)用于經(jīng)營中的人事變動或機(jī)構(gòu)改組等。一家公司要想趕走被視為眼中釘?shù)娜耍瑧?yīng)該先對與這些人無關(guān)的部門進(jìn)行大規(guī)模的人事變動或裁員，使其他職員習(xí)慣于這種沖擊。然后在第三或第四次的人事變動和裁員時(shí)再把矛頭指向原定目標(biāo)。很多人受到第一次沖擊后，對后來的沖擊已經(jīng)麻木了。

從一開始就提出令人難以拒絕的優(yōu)厚條件，等談判基本結(jié)束后再指出一些不好的細(xì)節(jié)并使對方接受的“誘敵深入法”基本上也是以“貝勃規(guī)律”為基礎(chǔ)的。對方被一開始的優(yōu)厚條件所誘惑，對后來才知道的不好的部分也就會較輕易地接受了。

皮革馬利翁效應(yīng)

傳說古希臘塞浦路斯島有一位年輕的王子，名叫皮革馬利翁，他酷愛藝術(shù)，通過自己的努力，終于雕塑了一尊女神像。對于自己的得意之作，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神終于神奇般地復(fù)活了，并樂意做他的妻子。這個(gè)故事蘊(yùn)含了一個(gè)非常深刻的哲理：期待是一種力量，這種期待的力量就被心理學(xué)家稱為皮革馬利翁效應(yīng)

起舞

那個(gè)3對1規(guī)律，我絕對的贊同

欣欣

我也來瞧瞧呢